A metodologia Inbound: você sabe o que é?

A metodologia Inbound: você sabe o que é?

Nos últimos anos ou décadas o mundo corporativo viu algumas mudanças consideráveis em termos de marketing, mesmo no Brasil, que neste caso vive da influência americana. A 

metodologia inbound é um dos maiores exemplos disso.

De fato, nosso país, por ser de terceiro mundo, não chega a ter uma tradição própria em termos de marketing ou mesmo de cultura corporativa. Nós, tal como vários outros países em desenvolvimento, acabamos sob a influência dos EUA.

Por isso mesmo, com o advento e a disseminação da internet, essa estratégia de marketing (cujo próprio nome em inglês já entrega sua origem) começou a se espalhar em velocidade crescente entre marcas e empresas nacionais.

Infelizmente, nem tudo são flores, pois há vários sites que postam informações desencontradas, incompletas ou mesmo equivocadas. Então, uma marca de barbearia completa que quiser atingir um crescimento sólido, precisará ter cuidado.

O mais importante é ler informações de segurança e que tenham uma coerência interna. Ou seja, informações que realmente remetam às estratégias em seu sentido original, sobretudo mostrando a conexão dos conceitos mais profundos com a prática.

É exatamente o que vamos fazer aqui, aprofundando a questão do inbound marketing como uma metodologia, bem mais do que um simples recurso ou estratégia isolada. Realmente, trata-se de uma visão corporativa extremamente abrangente.

Também por isso, o inbound não influencia apenas no marketing no sentido comercial do termo. Pelo contrário, ele até que tem um pé na publicidade da marca, que é algo bem mais prático e que se dá no dia a dia, com quem está na linha de frente.

Mas, ao mesmo tempo, ele pode recuar e firmar sua presença também no branding, que é algo muito mais conceitual e amplo do que apenas o marketing. Inclusive, hoje em dia quanto mais a marca tiver essa visão macro, melhor será.

É o que alguns chamam de visão holística. Como quando uma marca de ensaio fotográfico profissional discute não apenas como captar mais leads, parceiros e novas oportunidades de venda, mas também como se tornar líder de mercado.

Ou seja, há um crescimento que leva em conta apenas o curto prazo, baseado em vendas e em quanto dinheiro tem no caixa. E há um crescimento mais sólido, sério e sustentável, no sentido econômico do termo.

Esse sentido não remete a questões ecológicas ou à origem da matéria-prima que uma indústria aplica, embora isso também seja importante. Mas o sustentável financeiramente tem a ver com números e com um futuro quase que garantido.

Claro que segurança de 100% não existe, mas quando você tem uma visão holística e uma cultura corporativa baseada na metodologia inbound, você consegue um nível de fidelização dos clientes e fortalecimento da marca que é algo bem mais seguro.

Por isso podemos dizer que uma marca que atinge esse patamar se tornou mais sólida e mais sustentável, no sentido de que ela realmente já consegue pensar não apenas no imediato, mas também no médio e longo prazo.

Naturalmente, quando um negócio da área de persiana rolô sob medida faz isso, ele já começa a despontar como uma referência na sua área de atuação. Com o tempo, ele pode até se tornar líder de mercado e atingir aquilo que se chama “top of mind”.

Ou seja, ser a marca que primeiro ocorre na cabeça das pessoas quando o assunto é aquele segmento ou nicho de mercado. Se você pensar agora em informática, refrigerante ou roupa esportiva, virão marcas muito específicas em sua cabeça.

É exatamente disso que se trata, esse nível de consistência pode ser atingido por qualquer um, desde que os donos e gestores da empresa saibam aplicar a cultura e a metodologia devidas, que mais fazem sentido com essa ambição.

Também, portanto, vamos não apenas explicar o que é o inbound enquanto metodologia, além de dar exemplos concretos, dicas e conselhos práticos. Assim é possível entender como exatamente implementá-lo.

Por fim, ainda vamos listar ou enumerar as 3 etapas mais importantes da própria metodologia inbound. O que no fim serve como um passo a passo ou um mapa para o sucesso com esse tipo de estratégia mais ampla.

O mais interessante é que hoje tudo isso evoluiu a tal ponto que realmente pode ajudar marcas de quaisquer segmentos, sejam da área de serviços, como reparo de portão de ferro basculante, ou da área de vendas no atacado ou no varejo.

Então, se o seu grande objetivo agora é justamente mergulhar de cabeça em uma metodologia que possa revolucionar sua empresa, aumentando as vendas, mas também fortalecendo sua marca, basta seguir adiante até o fim da leitura.

O que é e como fazer?

Quando falamos sobre metodologia inbound, não tem como escapar. É preciso dar uma definição conceitual e junto mostrar do que se trata e como fazer na prática.

Em termos de definição, o modo mais prático de compreender é que se trata de uma prospecção passiva. Como algo que é antônimo de outbound, que é a prospecção ativa. Neste segundo caso, a marca aborda o cliente explicitamente em termos de vendas.

É, por exemplo, o comercial da televisão ou do rádio. É a panfletagem na rua ou o outdoor. E até os vendedores, seja da loja ou do telemarketing. Já o inbound, por outro lado, é passivo no sentido de ser baseado em marketing de conteúdo.

Ou seja, com a metodologia inbound você não aborda o cliente explicitamente, oferecendo promoções malucas, com preços e prazos arrasadores. Nem foca seus esforços em bater na concorrência, mas sim em fortalecer a relação com o cliente.

Basicamente, uma marca da área de fachada ACM vazado pode começar criando conteúdos originais, gratuitos e de qualidade que vão servir como isca para atrair mais leads, visitantes e compradores em potencial.

Neste sentido, os conteúdos mais comuns são:

  • E-mail marketing;
  • Artigos de blog;
  • E-books e slides;
  • Posts de rede social;
  • Lives e workshops.

Enfim, são meios que a marca assume como modo de dar algo em troca para o cliente, antes mesmo de ele chegar a abrir a carteira ou passar o cartão de crédito.

Naturalmente, como essa relação é mais baseada na confiança, ela se torna algo mais sólido, de médio e longo prazo. Não que o outbound seja algo ruim ou ineficiente, pois ele também traz resultados. Trata-se, apenas, de coisas diferentes.

Adiante detalharemos como fazer o inbound funcionar em termos de metodologia. O importante aqui é deixar claro que ele só funciona quando a definição clara entre ele e o outbound se torna algo fluente para os donos e gestores da empresa.

1. Defina as duas personas

É muito comum ouvir falar em persona ou avatar do cliente. Mas muita gente se esquece de que também existe a persona da marca, que é por onde devemos começar, focando sempre nas necessidades do cliente. Por isso, é preciso que a firma tenha essa voz própria.

Daí que ela assuma uma persona, que no fundo é sua filosofia. Ou ainda, os pilares de missão, visão e valores. Assim, se existem dezenas de imobiliárias oferecendo sala planejada moderna, aquela que tiver a melhor cultura, certamente se destaca.

A persona do público vem em seguida, quando você faz as devidas leituras e pesquisas de satisfação, até entender o que exatamente seu público quer. Ou seja, quais suas ambições, desejos, sonhos e expectativas.

Hoje a internet está aí para ajudar nesse tipo de pesquisa. No fundo, a troca de e-mail ou os comentários nas postagens da rede social já podem servir como ótimo subsídio para você definir a persona do seu cliente, o que torna seu marketing muito mais assertivo.

2. Tenha um funil de vendas

Outro ponto imprescindível é que, depois de saber o que sua marca promete e o que o cliente espera, você tenha um sistema que divida isso nas etapas devidas. É o funil de vendas, dotado de topo do funil, meio e fundo.

Se a marca é da área de educandário escola, ela verá que no topo do funil o cliente precisa ser educado sobre a importância da Educação na vida das crianças. No meio, seu conteúdo convence que investir nisso é uma prioridade.

No fundo do funil, entram as negociações mais explícitas, de fechamento e afins. Uma dica de ouro é usar programas que ajudem a fazer essa divisão, como os CRMs (sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente).

3. Domine a linha editorial

Como vimos, inbound é sinônimo de marketing de conteúdo. Então, você precisa de uma boa agenda de criação de conteúdo original e gratuito.

É o que se chama linha editorial, pois assim você não fica obrigado a inventar um e-mail, post, artigo ou vídeo em cima da hora. Por exemplo, se você trabalha com CNH B carro, é possível ter a definição do que vai ser postado com meses de antecedência.

Assim, além de melhorar a qualidade do material e do seu inbound como um todo, você ainda se torna mais assertivo e estratégico. Afinal, poderá criar conteúdos com base no funil de vendas, definindo melhor o papel de cada material feito.

Considerações finais

Com isso, explicamos o que é a metodologia inbound, detalhando seus conceitos mais importantes e imprescindíveis. 

Por fim, ainda enumeramos as etapas infalíveis para você aplicá-la ao seu próprio negócio, com vistas a ter um crescimento realmente sustentável.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.